货代想要开大单,人情该如何去做?

发布日期:2018-11-26 17:04:51

内容摘要

做货代销售的朋友,都想开发出属于自己的“超级客户”从而靠山吃山,实现自己的事业长远的的发展,可实际情况却是散客更容易做,超级客户不仅相对更为少见,而且“客大欺店”往往也很难把握得住。正因如此,老练的货代销售,往往要花更多的心思在“超级用户”的客情维护上。这里就给大家提供几点建议以供参考。

做货代销售的朋友,都想开发出属于自己的“超级客户”从而靠山吃山,实现自己的事业长远的的发展,可实际情况却是散客更容易做,超级客户不仅相对更为少见,而且“客大欺店”往往也很难把握得住。正因如此,老练的货代销售,往往要花更多的心思在“超级用户”的客情维护上。这里就给大家提供几点建议以供参考。

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一、为客户建立档案

平时出入客户公司,谁有决定权你了解吗?有没有为客户建立档案?客户个人情况、家庭情况、教育背景、业务背景、特殊兴趣、生活方式……这些内容你都了解吗?嗯,你或许问了,咱们了解这些东西有什么好处呢?

道理简单,咱们要找到客户的需求,才能投其所好哦,这些信息全部可以通过跟客户聊天得到。

二、送小礼物

为了拉近客情关系,你给人送三千块钱的东西,实际意义并不大,人也不敢收,一则因为客情关系不熟悉,二则因为事情没办成,万一被你点炮了,怎么办?

咱们不如把三千块钱,折成二十次小礼物,对,送他二十次小礼物,用数量来摧毁客户的心理防线哦,这是送礼不二法门……

咱们送小礼物分成两种:一个是用客户资料信息确认他的需求,他是哪里人,家乡,或是他的爱人是哪里人,他的孩子……有了这些信息就好办了,OK,这不就有需求了吗;

二要结合自身的特点,或者是自身货代线路的特点,使用货代软件所带来的优势。最棒的送礼,要符合三个条件:

A、将自身优势激发出来;

B、花小钱办大事;

C、为货主制造惊喜,能满足需求。

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比如

如果碰见客户长期久坐,咱们送客户高尔夫球,因为缺乏锻炼。如果客户一边办公,一边脚下踩着高尔夫球,能起到按摩涌泉穴的健身作用。这个脚底板有一个涌泉穴,黄帝内经有讲,“肾,出于涌泉,涌泉者,足心也”。也就是说,肾经,这个肾经之气啊犹如涌泉之水,来源于足下,涌出灌溉周身各处。所以,按摩涌泉穴,在养生,防病,治病,保健,这些方面有重大作用。

高尔夫球很便宜,几块钱一个,但是养生概念是很能吸引客户群目光的,典型的花小钱,办大事。那么销售高手啊,他的包里头经常放着进口的香烟,日本的美食,拜访客户,投其所好,随手一甩。正所谓,吃人的嘴短,拿人的手短,数量级到了,自然效果很棒了!

 

三、攻心术。

我们要积极为客户提供增值服务,什么是增值服务?就是为客户做点有意义的事情。为什么要提供增值服务呢?因为你的客户,他也有客户,好,我们就要把自己当成客户的一个部门,积极为客户提供竞品的各种信息,包括经营策略和促销方案啦。

如果有机会了解经理的女儿,或能接触到,那咱们能不能送点有意思的资料?我们直接关系客户,不如关心客户的直系亲属。这样做既能模糊我们的销售主张,送礼还能送到客户的心里去。

四、短信

我们每周发周末愉快,增加客户粘性。做好这两条就差不多了,关键是要数量级的支撑,咱们不要指望发三次、五次短信,客户就有反馈,没有,根据我的经验半年起效,半年,慢慢来,这叫慢慢来比较快。

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