入行货代,怎样让客户选择我而不是竞争对手?

发布日期:2018-11-15 17:22:02

内容摘要

最近有个刚入行不久的货代小伙伴向我请教货代营销过程中,如何让客户选择我而不是竞争对手。这个问题其实很有意思,它不同于仅聊自己如何增强竞争力,而是把对手当做一个变量也考虑进来。我觉得值得和大家聊一聊,所以下面就结合她的问题,跟大家讲讲。

最近有个刚入行不久的货代小伙伴向我请教货代营销过程中,如何让客户选择我而不是竞争对手。这个问题其实很有意思,它不同于仅聊自己如何增强竞争力,而是把对手当做一个变量也考虑进来。我觉得值得和大家聊一聊,所以下面就结合她的问题,跟大家讲讲。

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我今年刚做货代销售,目前一个人在宁波一家货代公司担当销售顾问。我很珍惜这份来之不易的工作,因为我热爱货代也热爱销售,这份工作能给我带来快乐。因为一个人独自在一个完全陌生的环境下与其他同行竞争,势单力薄,年轻直率,难以在众多对手中脱颖而出,吸引有意向的贸易公司或工厂青睐。特别是还有很多货主很能砍价,对新手而言,往往很难招架得住。

  我们来想一想,客户不愿意在你手里发货,你介绍线路服务的时候,有没有保持足够的安全距离,自己的专业知识是否镇得住客户,能否引领彼此的话题走向?嗯,当你感觉到被货主无视的时候,有两个原因:

  1、自己的销售水平实力还需提升,在客户面前放不开,介绍产品讲解产品不自然,专业水平差,话术不精;

  2、自己急于求成,你没有得到客户的认可。

  据我的经验,贸易公司的货主不会因为你的年龄问题而对你不信任,这点是你想多了。很多二十多岁刚毕业的大学生,只要业务能力够强,能够简明扼要阐明自己的优势打动货主,很多都会订单络绎不绝。长江后浪推前浪,这个行业中太常见了。

  一句话,你的反思方向错了,是你的业务能力不行,跟相貌是否年轻没有一毛钱关系!

  站在货主的角度看,货主需要的是一针见血式的专业介绍,激情饱满的动人演说和热情周到的服务,今后多从这三点入手做分析吧。

  那些25岁以上的销售顾问干得时间长了,如果个人收入一般,心里就会有些消极怠工,或是挑剔散客,甚至不认真接待,既然他们把机会让给咱们了,那可别客气,只要有本事,见客户就是收钱呀。

  你要珍惜每一个客户,珍惜每一次接待机会,事后要有反思,每天送给自己更多鼓励,精神状态不同了,我相信你能和其他销售顾问形成差异化,客户自然能感受到你在用心做事,那么成交就是自然的事了。记住,成交不是目的,而是最终顺势而为的导向,目的是要提升自己的业务能力。

  如今,网络信息发达,货代的论坛、贴吧、Q群,对每条货代线路都有多如牛毛的竞争对手,大多数贸易公司和工厂选择货代,尤其是有相关经验的专业人士,更会通过网络了解该线路的各货代优缺点,他们对接货代后,二话不说上来就直接问底价,恨不得他们来充当货代销售,最后就是杀价,杀价,还是杀价,咱们面对这种情况,如何和客户讨价还价?如何确保成交?

  我认为乙方的销售,尽量不要跟甲方赤裸裸谈价格,那样做只会陷入甲方陷阱,丧失谈判主动权。正确做法是,价格杀价,咱们转移话题,用做货代就是卖故事的手法来化解甲方公式。

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  比如,我们开始谈公司经营这条线路的历史,什么有十几年的业务经验,有多不胜数的指定货,看,我们开始讲历史了,接着就开始谈我们的专业操作员,聊他们对货代业务的理解,他们的人生信条,聊他们的工作态度,聊他们的八卦……专业经验相当丰富的货代,那就是品质的保障,就是个人品牌IPO,客户你好意思对着一个高质量超放心的发货服务玩命砍价吗?

  好,客户不听这套,还继续砍价……咱们就换一套话术,聊贸易的风水啊,如果平常业务不稳定,建议买个貔貅或是三足金蟾放在公司。对,咱们就聊这些,更刺激的话术是,我们请了××大师,为本公司做了开光,凡是从我们这儿发出去的货,都会多一份安全系数……

  好,客户不听这套,还继续砍价……咱们就在继续换一套话术,从我们发货服务的技术、操作、亮点入手,从专业上先震撼客户,提醒一点,你说的一定要非常专业,不是随便网上扒来的大路货。

  如何搞到这些信息?好吧啊,去请教货代公司的操作员,运营经理啊,他们太清楚每条线路的优劣势了,这就跟装修设计师是一样的,如果设计师不懂工艺,他跟客户谈装修,根本没有战斗力,所以你要对货代线路的专业知识了如指掌,明白货代操作系统中的各个数背后的据含义。那才能一谈一个准呢……好吧,要是我,就结交几位货代操作,先成为朋友,后拜师学艺,记住,不是真去转行操作,而是把他们说的做改编,变成你的销售话术,一开口就把客户注意力牢牢抓过去……

  好吧,等你做到以上这些,咱们再来看看客户的脸色吧……

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