入行货代，怎样让客户选择我而不是竞争对手?

最近有个刚入行不久的货代小伙伴向我请教货代营销过程中，如何让客户选择我而不是竞争对手。这个问题其实很有意思，它不同于仅聊自己如何增强竞争力，而是把对手当做一个变量也考虑进来。我觉得值得和大家聊一聊，所以下面就结合她的问题，跟大家讲讲。

我今年刚做货代销售，目前一个人在宁波一家货代公司担当销售顾问。我很珍惜这份来之不易的工作，因为我热爱货代也热爱销售，这份工作能给我带来快乐。因为一个人独自在一个完全陌生的环境下与其他同行竞争，势单力薄，年轻直率，难以在众多对手中脱颖而出，吸引有意向的贸易公司或工厂青睐。特别是还有很多货主很能砍价，对新手而言，往往很难招架得住。

　　我们来想一想，客户不愿意在你手里发货，你介绍线路服务的时候，有没有保持足够的安全距离，自己的专业知识是否镇得住客户，能否引领彼此的话题走向?嗯，当你感觉到被货主无视的时候，有两个原因：

　　1、自己的销售水平实力还需提升，在客户面前放不开，介绍产品讲解产品不自然，专业水平差，话术不精;

　　2、自己急于求成，你没有得到客户的认可。

　　据我的经验，贸易公司的货主不会因为你的年龄问题而对你不信任，这点是你想多了。很多二十多岁刚毕业的大学生，只要业务能力够强，能够简明扼要阐明自己的优势打动货主，很多都会订单络绎不绝。长江后浪推前浪，这个行业中太常见了。

　　一句话，你的反思方向错了，是你的业务能力不行，跟相貌是否年轻没有一毛钱关系!

　　站在货主的角度看，货主需要的是一针见血式的专业介绍，激情饱满的动人演说和热情周到的服务，今后多从这三点入手做分析吧。

　　那些25岁以上的销售顾问干得时间长了，如果个人收入一般，心里就会有些消极怠工，或是挑剔散客，甚至不认真接待，既然他们把机会让给咱们了，那可别客气，只要有本事，见客户就是收钱呀。

　　你要珍惜每一个客户，珍惜每一次接待机会，事后要有反思，每天送给自己更多鼓励，精神状态不同了，我相信你能和其他销售顾问形成差异化，客户自然能感受到你在用心做事，那么成交就是自然的事了。记住，成交不是目的，而是最终顺势而为的导向，目的是要提升自己的业务能力。

　　如今，网络信息发达，货代的论坛、贴吧、Q群，对每条货代线路都有多如牛毛的竞争对手，大多数贸易公司和工厂选择货代，尤其是有相关经验的专业人士，更会通过网络了解该线路的各货代优缺点，他们对接货代后，二话不说上来就直接问底价，恨不得他们来充当货代销售，最后就是杀价，杀价，还是杀价，咱们面对这种情况，如何和客户讨价还价?如何确保成交?

　　我认为乙方的销售，尽量不要跟甲方赤裸裸谈价格，那样做只会陷入甲方陷阱，丧失谈判主动权。正确做法是，价格杀价，咱们转移话题，用做货代就是卖故事的手法来化解甲方公式。

　　比如，我们开始谈公司经营这条线路的历史，什么有十几年的业务经验，有多不胜数的指定货，看，我们开始讲历史了，接着就开始谈我们的专业操作员，聊他们对货代业务的理解，他们的人生信条，聊他们的工作态度，聊他们的八卦……专业经验相当丰富的货代，那就是品质的保障，就是个人品牌IPO，客户你好意思对着一个高质量超放心的发货服务玩命砍价吗?

　　好，客户不听这套，还继续砍价……咱们就换一套话术，聊贸易的风水啊，如果平常业务不稳定，建议买个貔貅或是三足金蟾放在公司。对，咱们就聊这些，更刺激的话术是，我们请了××大师，为本公司做了开光，凡是从我们这儿发出去的货，都会多一份安全系数……

　　好，客户不听这套，还继续砍价……咱们就在继续换一套话术，从我们发货服务的技术、操作、亮点入手，从专业上先震撼客户，提醒一点，你说的一定要非常专业，不是随便网上扒来的大路货。

　　如何搞到这些信息?好吧啊，去请教货代公司的操作员，运营经理啊，他们太清楚每条线路的优劣势了，这就跟装修设计师是一样的，如果设计师不懂工艺，他跟客户谈装修，根本没有战斗力，所以你要对货代线路的专业知识了如指掌，明白货代操作系统中的各个数背后的据含义。那才能一谈一个准呢……好吧，要是我，就结交几位货代操作，先成为朋友，后拜师学艺，记住，不是真去转行操作，而是把他们说的做改编，变成你的销售话术，一开口就把客户注意力牢牢抓过去……

　　好吧，等你做到以上这些，咱们再来看看客户的脸色吧……