当客户说别家货代比你家运费便宜,这么回答才对!

发布日期:2018-07-31 17:22:25

内容摘要

“价格”是货代竞争过程中,非常重要的因素之一。很多货代公司销售都在对接发货人过程中,被问到过这样一个问题:XX家货代公司在XX线路上,运费比你家便宜。没办法,发货人也是要货比三家的,那么如果遇到这个问题,我们又该怎么回答呢?

“价格”是货代竞争过程中,非常重要的因素之一。很多货代公司销售都在对接发货人过程中,被问到过这样一个问题:XX家货代公司在XX线路上,运费比你家便宜。没办法,发货人也是要货比三家的,那么如果遇到这个问题,我们又该怎么回答呢?

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错误回答一:您不能只看价格,他们的服务差得很。

这么回答客户,只会让发货人感觉你是在王婆卖瓜自卖自夸,而且起不到一点说服力和实际作用。甚至会让发货人对你的评价感到偏颇和降低信赖度。

错误回答二:他们在某某条线路比我们还贵呢。

这样只会进一步把发货人往外推。发货人关注这条线路,你却强调另外一条线路自己的优势。显然这是没找到客户提问的重点。客户是想要知道你为什么贵,发货人未必差这点差价,但需要一个能说服自己付差价的理由。

错误回答三:我们是品牌货代,他们不能比。

发货人最关注的是最大利益的抉择,你是不是品牌,你的公司规模大小,这在贸易公司和有发货权的工厂眼里,其实根本没多少分量。管他黑猫白猫,能抓到耗子的就是好猫。只要能给贸易公司和工厂带来更大利润,更便捷安全发货,就是理想的货代公司。

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那么货代销售应该怎么回答呢。首先我们要认可发货人的质疑,承认客观事实,价高就是价高了。但要让发货人清楚,为什么高,高在哪了,再去分析这差价花的到底值不值。这样从发货人的角度出发,有理有据进行分析,才更有说服性,更能被贸易公司和有发货权的工厂认可。

正确回答案例:

是的,我们这条线路的运费确实比他家贵了一点点,但大多数长期发货的贸易公司还是选择了我们开展业务。我们不仅有更先进的云货代操作系统高效处理业务数据,还有专业的手机货代软件对您业务线路的运价实现24*7的报价,比常规询价要方便得多。还有……只是我说好不好,可能还不够说服力,您亲自体验下就知道了。

虽然“运价”是货代竞争非常重要的因素之一,但还有其他发货人很在意的条件:服务、信誉、性价比、承诺、口碑……货代销售今后面对这样的问题可以把事实铺张开,用可观的证据支持,来让发货人更全面认识到自己的优势。

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