如何做好货代销售?这五个沟通误区一定要注意!

发布日期:2018-06-22 11:24:58

内容摘要

货代这个行业不是你熬年头就能越来越好的,而是要有真正的销售能力才行。以下就是货代在对接客户过程中四个最常见的误区,对号入座,有则改之无则加勉。

之前有个货代业务员跟我吐槽,自己干了三年,工资都没有多大起伏,但新来的业务员有些就能谈下很多客户,收入比自己都高,很是眼红。

其实无论是货代销售还是货代业务,你在这个行业打拼三年和入职三个月,除了业务熟练度有些差距,其实并不存在什么明显优势。也正是因为这样,货代行业的人员流动性也很大。因此,这个行业不是你熬年头就能越来越好的,而是要有真正的销售能力才行。以下就是货代在对接客户过程中四个最常见的误区,对号入座,有则改之无则加勉。

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1、自导自演

有些货代销售戏太足,有些货代着急成单,不知不觉就会走进这个误区。客户还没问什么,就自己吧啦吧啦说个不停,从服务优势降到各航线情况,最后费力不讨好,到嘴的鸭子都让你折腾飞了。一个出色的货代销售,不仅口才好,更关键的他一定是个善于聆听的人。他有耐心听客户说什么,客户是什么样的人,需要什么,知道这些后,他再针对性给出方案和解决办法,话不用多,句句说到点子上就行。这样一没废话,二能快速给出客户想要的解决办法,贸易公司和工厂就会认为你特别专业。

2、急于求成

有些货代正好和第一种情况相反,他们总是希望尽快成单,总是催着客户开展业务。结果呢,往往是欲速则不达,客户对其信任度并不高。我们要明白,任何一家贸易公司更换货代合作方,都需要一定时间的考核和顾虑,你要给他们选择的余地和分析的时间。即便贵货代公司业务很有优势,也需要贸易公司有一段时间的业务调整。现在很多货代公司都通过货代软件APP发布运价,就是为了合理控制对接节奏。

3、客户嫌贵就打折

很多货代公司在定价上都有打折的余地,本身是为了给高质量客户点发货优势的,但有些货代销售在谈判时候把自己压得很低,客户嫌运价贵就直接打折。这让客户即便占到便宜也会担心你的专业性和服务质量。聪明的货代销售会更坚持自己的底线,可以适当放出鱼饵:几次合作后,成为老用户才能适当降低运价。我们既要让贸易公司和工厂的对接人感到占到便宜,也要让他们看好我们的专业度。

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4、找不到决策者

货代销售经常去贸易公司拜访,但如果联系不到贸易公司的决策者,这一趟就算白跑了,两三次下来,耐心也就基本耗尽了。

其实,我们拜访时候可以要到他们决策者的联系方式,再不济也能要到公司的电话,下次拜访前先电话预约下,既显得尊重对方,让他们有个准备,也防止自己在扑了个空。

以上四点很多人都犯过,今后一定要注意。多从客户角度出发,顾及客户感受考虑问题,才是正确的解决之道。货代销售,说白了不是在销售线路,而是在销售自己。我们争取的是一些能更长久稳定合作的贸易公司和工厂,把他们的需求当成自己的需求的及亟待解决的问题去考虑,效果或许会好很多。

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