想靠货代成就一番事业,“客户画像”必须要吃透!

发布日期:2018-03-08 10:49:51

内容摘要

货代行业中,不乏精英人才,他们各有不同,各有所长。但在货代行业中,想要有所成绩,就一定要清楚定位自己的“客户画像”。这一点也是很多公司培训工程中常常忽视的。老带新,往往是着重讲解具体某个流程的操作,再多一点就是其中的技巧。但很少有具体分析“客户画像”这个灯下黑的问题。

货代行业中,不乏精英人才,他们各有不同,各有所长。但在货代行业中,想要有所成绩,就一定要清楚定位自己的“客户画像”。这一点也是很多公司培训工程中常常忽视的。老带新,往往是着重讲解具体某个流程的操作,再多一点就是其中的技巧。但很少有具体分析“客户画像”这个灯下黑的问题。

自己的客户是什么样都不能清晰定位,用再高超的技巧和方法,那也都成了建在空中的楼阁,看似辉煌,却存在诸多问题,摇摇欲坠。接下来,我们就一起走进“客户画像”,一窥其中究竟。

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1、公司选择了一个什么样的市场,因此就会提供怎样的服务,解决什么样的问题。解决的问题越大,那么所产生的价值也就越大。这个过程中,如果能形成竞争壁垒(你能做得好,别人做不好),就能让自己的货代企业一举跳到战略制高点上。

举个例子,你在做宁波到孟加拉线路的货代业务。那你的客户就定位在这里,他们的发货定位有可能在哪些方面,那个方向就存在你的潜在客户市场。这里的竞争壁垒,就是指你能比别家做得更快更稳,或是价格压得更低。

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2、客户画像这个概念中,存在些关键因素,如果把这些弄懂,货代公司的业务量增加就是水到渠成。

1.相同线路时,货主为什么不选择你的货代公司;

2.货主决定合作的最主要原因是什么;

3.在发货过程中,货主还希望你们能提供哪些服务;

4.货主首次决定与你们合作的流程是怎样的;

5.货主发货过程是否存在痛点。

此外还要分清楚2B,你要用到对接企业的处理方式;2C你要尽可能先拉近与客户之间的个人对接距离。

3、每个成熟度阶段的客户,他的需求也是不同的。对货代而言,一个相当成熟的货主,他基本不会问什么问题,同时发货量和频次都相当可观。成熟度越低,问题也就越多,我们作为货代一方,不仅要更耐心,也要更细心注意发货的货物要求、收发货情况,让他们安心。其实说白了,为什么我们货代老板总强调维护老客户?就是想提升已有客户的成熟度嘛。那怎么分析货代客户的成熟度?通过FMS货代系统软件,就可以在技术上实现。每次业务情况和流程都被业务员详细记录到软件中,一旦需要很快就能再次找出。

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如今已进入三月,正是货代人开发新客户、维护老客户的好时机。一年之计在于春,准确定位你的客户,用最有效的方式实现业务的精进。相信2018年定会有更多能精准定位客户画像的货代公司大鹏展翅,翱翔天际。

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