打破货代固有思维 教你如何把客户分成三六九等？

很多货代老板，当被问及公司对客户等级的划分的标准，总是自我感觉良好，但深入了解却都是停留在泛泛而谈的表面阶段，一旦深入往往会漏洞百出。那么货代公司的客户划分应该是如何的呢？或者说货代公司如何实现科学先进的客户管理呢？

这里面我把货代公司的管理分成三个水平：

1、单一指标

货代企业单纯从销售额、利润、回款金额、交易次数等数据指标来确立大客户分类标准。谁发的货多，谁为公司创收多，谁就是重要客户。但把时间维度拉长，这种单一指标存在很多弊端和副作用。几年前的大客户，放在当下，还需重新定义这个客户潜力。

2、金字塔模型（权重分析）

客户价值金字塔的应用是根据价值指标和指标权重为每个客户计算出综合价值状况，然后按照价值等级将客户划分为价值金字塔的不同区段，并进行可视化展现，从而形成量化的客户价值体系。

企业可以选择不同的价值指标定义多个价值金字塔模型，例如利润价值金字塔、模版价值金字塔、潜在价值金字塔等，从不同的视角评估自己的客户群和每一个客户，明晰客户的价值取向、价值分布及不同价值区间的客户构成特征等。

金字塔模型相对单一指标，货代更能明白每个层级上的客户的需求点在哪，能为客户提供专业化服务。

3、客户价值计分卡

这是种方法根据客户的价值分为潜在价值与现实价值，现实价值包括利润指标与销售指标，这二个指标非常明显直接可以看到；潜在价值包括发展指标与业务趋势指标，这两个潜在指标是根据客户本身对我们企业的潜在价值来衡量，最后透过四方面进行加权平均来计分。

这种多维度精细划分客户，不仅可以让货代公司重视起当下能给公司带来巨大经济效益的大客户，还能不漏掉潜在大客户的保护，综合评估一个客户对公司的价值这将更为精准地把握住货代的发展动向。

将客户划分出来，让货代有的放矢这样才能实现利益最大化，因此这很有必要。暂时的货代对待客户大都还停留在“单一指标”的阶段。如果你的公司也是这样，就要及时调整了！客户在划分过程中往往会产生大量的信息和数据，如此繁杂的信息很难录入到一般的货代软件中进行汇总分析。现阶段国内能实现有效的数据统计分析的货代软件寥寥可数， Skylog的FMS货代管理系统在这方面可谓是一枝独秀。

它的虚拟办公室功能可以集中处理在线订舱、对单、对账工作。同时物流电商支持套件可以在后台快速维护海运费和空运费底价，并可以根据事先为每个客户设置的不同加价率显示给不同的客户。

强大的数据统计和分析功能又可在业务统计模块中直观可视化的柱形图和饼形图分析系统，对业务员、公司的业务量按照多种自选条件进行分析对比，让管理者随时掌握一手的经营数据。

此外，财务系统的数据直接来源于业务系统，支持多币种费用核销和特有财务中心的功能，将各分公司需要集团汇总的数据转到财务中心处理，此功能是针对海外代理对账的利器。可将多分公司的账务汇总到集团公司一并安排同合作伙伴结算，由集团财务中心在收款后再内部分配给各分公司核销。让整个中国一个财务中心面对所有的海外代理，大大提高了公司的综合竞争力。

总结一下，很多货代公司在客户管理方面都存在短板，把这种劣势转化成优势力量，一般是从两方面出发，一是货代公司客户的科学性划分，二是一款能实现数据有效统计分析的货代操作系统。现阶段很多货代公司在这两方面着力，从客户管理上突破，很容易就能打破僵局实现货代公司在行业中的优势。